中国(北京)国际建筑装饰及材料博览会

China (Beijing) International Building Decorations & Building Materials Exhibition

2024年3月6日-3月9日 北京 · 中国国际展览中心(顺义馆)

新闻中心
抢商大战当前,家居“牛商”如何炼成?
2024-01-31 11:00:27

“终端制胜,渠道为王”,这句话对于重线下体验的家居行业而言,仍然没有过时。这不,2024年伊始,就有多个品牌纷纷召开了经销商峰会,开启了新一轮的“抢商”大战。而这轮抢商,或将比以往任何时候都更为激烈。

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新一波装修潮来临

家居行业开启抢商大战

在经历了两年多疫情、一年观望后,很多家居品牌的经销商数量锐减,导致不少厂家在今年对于招商的渴求或远胜于往年。部分头部企业又因为换商比率普遍保持在年均15%上下,所以每年都会出现一波渠道点位空缺。

与此同时,家居新范式观察发现,部分厂家看起来总体的经销商数量变化不大,但是旗下各子品牌的门店变化却很大。比如,某上市公司共分拆了4大品牌,2023A品牌从2000家变为2500家,但B品牌从1000家变为700家。厂家推动经销商换品牌、换品类的过程,其实也是一次又一次的经销商争夺。

而对于有心做事业的经销商来说,这几年,市场逼着一部分经销商暂时关店、隐退,但还有一批保存了实力的老经销商。这些群体在经历了去年观望后,普遍会在今年或再度出手,或逢低加仓,用同样的资金开店去拿到更好地段、更好位置,可谓“危中藏机”。

此外,一些原来做家电、做地产、做设计院等的“异业”型老板,在经历了原有行业的不景气后,看到国家大力扶持家居产业、看到存量时代带来的家居新蓝海、看到大刚需行业的可持续性之后,也在纷纷谋求转战家居行业。

还有一些原来做单品现在想转做整装、原来做陶瓷卫浴如今要跨界做板式家具的“同业”型老板,都将构成今年家居渠道新生力量的主流。

毕竟,家具作为居民的大件消费刚需,放在任何时代都是值得期待的大行业。艾瑞咨询《2023年中国家装行业研究报告》显示,从整个经济环境的角度来分析,家装行业增长动力充足,预计2025年市场规模将达到37802亿元。

奥维云网则称,2022年精装市场延期项目超过三成,在“保交楼”政策加持下,预计2023年交房规模近305万套,2024210万套。考虑业主从交房到装修的反应时间,以及存量房翻新带来的庞大改造需求,预计2024年将进入一波热“装修潮”,这给家居产业链上下游厂商都提供了大量机会。

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四大价值

看经销商眼里的北京建博会

那么,怎样考察一家品牌?如何才能找到自己适合加盟的品牌?作为行业的发展风向标、产业的聚集舞台、招商加盟对接的必备去处,展会,无疑是有意做家居生意老板的首选路径。

36-9日将举办的家居垂直行业开年首展——第33届中国(北京)国际建筑装饰及材料博览会(以下简称“北京建博会”)为例。家居新范式认为,展会至少将从四大层面,为全国经销商带来价值:

一是高效对接厂家——事半功倍。相比零散地接洽厂家电销人员、向周边朋友费力打听,或者看一些厂商广告而言,北京建博会在短短4天的时间里,将集中1500家企业与经销商对接,海量的厂家选择机会对经销商高效做出决策大有裨益。更重要的是,面对面地与厂家交流,是建立直观考察和稳定厂商关系的第一步。

如果新入行,选择一些极致单品类的品牌入手,容易做深做专、更保险;如果是家居老兵,不妨结合自身经验和优势,扬长避短优化合作结构。

二是迈出特色优势战略的重要一步——差异制胜。在市场内卷的当下,与其拼价格,不如让自己所卖的产品、服务和品牌区别于竞争者,树立起在本地市场的独特性。

比如很多北方名牌,却在南方尚有广袤市场空白。而北京建博会作为北方建材第一大展,在集聚北方大中小厂商方面具有绝对优势,为有意合作北方品牌的全国经销商提供了年度绝佳的平台。其中,今年参展且总部在北方的品牌包括爱家高定、依诗米、海德博格等,这些品牌在全国也有布局。

对于北方经销商来说,展会则提供了一次“家门口”的全国“选厂大会”。相比远赴广州、上海、东莞参展,经销商可以在2024北京建博会上,就与来自粤系的艾依格、图特、悍高等品牌,易高等安徽品牌,亿田、-森歌等浙派品牌建立联系、深入洽谈。

三是强化品类生意——精准与可持续经营。在空间的钻研上,经销商该如何发力?如何取舍?如何展现出空间的专业度?置身北京建博会现场,你或将获得不一样的答案。

以橱柜空间来论。虽然现在很多经销商认为橱柜竞争太惨烈,但事实上,橱柜占整个装修费用的比例在10%30%之间,放弃了橱柜就意味着丢掉了全屋空间中最大的订单份额,同时丢掉了家装当中入门的第一道门槛(一般装修先水电,而水电从橱柜开始)。这也是为什么2024北京建博会要用E3馆来特别展现橱柜及配材这种主力品类的逻辑所在。

再说整家整装空间。这是当前市场的火热赛道,很多厂家和经销商都在往“整”字转型。3月的北京建博会,用W1W2两个最显眼的馆,来展示爱家高定、依诗米、巴迈隆、兰舍等整家定制、整装和配材品牌的最新趋势、产品。经销商可在展期一一了解各品牌的战略、打法、样板店情况以及最新门店赋能政策。

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据悉,今年北京建博会将以“全品类定制,全链路打通”为主题,除橱柜壁柜、全屋整家外,还将集中定制家居、智能生活、集成吊顶、集成电器、集成顶墙、新型建材、自动门、门窗幕墙、遮阳、木工设备等建材领域上下游链条多种品类厂家,同台竞技。

四是完成市场调查和趋势预判——知己知彼。“拍脑袋决策”可以让生意从无到有,但很难从小到大。而展会,恰恰为家居经销商提供了了解行情现状、研究竞争形势的重要机会。

北京建博会今年打造的“2024中国家居新品潮流趋势大典”,将以1000m²独立区域直观呈现新颖而全面的家居新产品;并以800m²的家居潮流设计区展示2024家居行业的设计美学、家居潮流和新颖装修范本,让经销商能及时把握机遇、抢占先机、拓宽事业半径。

同时,针对产业及经销商圈层,北京建博会期间还将举办2024泛家居产业数智化转型论坛、品牌企业新品推介会以及首届“创居奖”颁奖盛典等活动,帮助经销商更直接地掌控行业风向、制定门店近期和长期规划。

换句话说,以北京建博会为代表的展会,从厂家、品类、活动、战略等层面,赋能经销商制胜万亿家居市场。无论是加盟单个品牌,还是做集合式的品类店,或者找材料供应商,经销商都能在北京建博会有所收获。

这也是国家近年来大力鼓励展会经济的原因之一,以“展”促“产”,以“展”促“商”,家居产业链的参与各方,都能借助展会平台实现高效链接、转化与再生产,从而驱动产业高质量发展。

锻造能力长板

成就下一个“牛商”

回归到经销商本身,找到一个对的平台,选择了一个前景广阔的品类机会,跟优秀的高成长品牌达成合作、赢得厂家的积极支持——其实都只是第一步,真正的考验,还在于怎样通过运营,实现轻松获客、长久盈利。

家居新范式这些年通过与多个品牌的经销商沟通,发现经销商成功与否,与三大能力密切相关。同时,未来十数年里,当你具备以下三种卓越能力,就有极大的可能成为下一个“牛商”。

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能力一,思考的“深度”。绝大多数经销商老板,一开始习惯停留在依赖感性和原始生意认知来主导业务。但是门店到一定阶段,就要讲流程、讲管理、讲数据分析,这时候就得依据理性的商业分析来做决策。

小到同样是逛北京建博会,怎样才能更高效?中到要不要选择整装赛道?怎样应对竞品新一年经营任务的大幅增长?懂得深度因果和逻辑分析的经销商,更要善于梳理思路、复盘、总结方法和制定行动计划。

能力二,站位的“高”度。小商,起早贪黑,自己发传单、签单、做设计、送货安装,沉浸在一件件具体的、繁琐的事情中;中商有了团队,懂得激励团队去开拓市场、做大市场。

而大商,在原有业务稳定的情况下,舍得投入到多品类集成、大家居、整装、存量房翻新的尝试,舍得自建平台,投进数百万,甚至要忍受23年的亏损,他们毅然决然。他们愿意从更大空间范围、更长时间跨度、更高层面,去思考当下的家居生意。

能力三,撬动资源的“力”度。这里的资源包括团队人才,带出一支打硬仗的团队,培养起骨干力量,夯实抢占市场份额的长期能力;也包括建立起获客、渠道等资源优势,使得业务良性运转。

比如零售经销商的优势渠道方面以商场、小区、设计师等为主,辅以装修公司、线上引流、联盟营销等,但有的经销商重视商场,业绩贡献超50%;有的重点经营小区渠道;有的把设计师渠道做得非常好。经销商只要把单点聚焦发力好,把自己擅长的渠道经营好、资源利用好,就足以取得阶段性的成功,成为一名“牛商”。

结语

道阻且长,行者则将至。2024,乾坤未定,你我都是黑马!


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